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Como fazer a gestão comercial da sua empresa?

Gestão comercial

Desde a entrada deste milênio o ambiente de negócios se tornou mais exigente, por diversos fatores. O fortalecimento da livre concorrência intensificou o aparecimento de novas empresas e o consumidor moderno deixou de ser, por exemplo, o sujeito passivo. Assim sendo, o consumidor e passou a dispor de ferramentas, como redes sociais, para fazer sua voz ser ouvida e suas demandas atendidas pelas organizações com as quais ele mantém contato.

Essas e outras mudanças ocorridas exigem das organizações não só uma boa gestão, mas uma administração comercial de excelência, que as façam não só se manterem no mercado, mas também se expandirem. Por falar nisso, você sabe como fazer a gestão comercial de sua empresa? Caso ainda não saiba, fique com a gente e confira, a seguir, algumas dicas.

Pense na administração de relacionamento com o cliente como essencial para o sucesso da gestão comercial

Sem dúvidas, a administração de relacionamento com o cliente se constitui como um importante passo na criação de estratégias para a gestão comercial. Pensar, antes de tudo, no consumidor pode ajudar a desenvolver soluções de marketing e de vendas eficientes e capazes de fazer a empresa alcançar excelentes resultados.

Uma forma de garantir uma boa administração de relacionamento com o cliente é, de início, traçar o seu perfil ou perfis, no caso de a organização manter relacionamento com diversos públicos. Após isso, passa-se a pensar em alternativas de relacionamento que digam respeito ao perfil do cliente. Como, por exemplo, adotar um sistema de linguagem que possa, de fato, ser acessado pelo público a que se destina a mensagem.

Defina um processo de vendas eficiente e constitua ferramentas de controle

Alguns gestores comerciais ainda acreditam que a melhor alternativa para controlar os processos comerciais é fazendo uso apenas do excel. Trata-se de uma visão ultrapassada. Buscar ferramentas eficazes, como os softwares de gestão, são indispensáveis para medir a eficiência do processo comercial e identificar possíveis casos de improdutividade.

Além disso, deve-se adotar um processo de venda racional, pensado para oferecer resultados. Uma ótima maneira de fazer isso é definindo todo o passo a passo do processo de venda, desde a preparação para a jornada até a conclusão da venda.

Em outras palavras, tem-se que treinar o vendedor e preenchê-lo com o máximo de informação possível sobre a organização, o produto e o consumidor e orientá-lo para apresentar uma proposta ao cliente que atenda as suas necessidades, resolvendo assim o seu problema.

Gerir a equipe de vendas é mais do que definir metas para cada vendedor

Muitos gestores de vendas alegam que seus vendedores são não gerenciáveis. Pensamos que não se trata disso. A questão é que muitos dos gestores nos dias atuais simplesmente determinam uma meta de vendas para o vendedor X e fica no pé dele até ele conseguir atingi-la. Contudo, não oferecem métodos e nem técnicas de vendas que possam fazê-lo alcançar o seu propósito.

Mais importante do que definir a meta é criar um escopo que contenha não só as metas a serem alcançadas, mas cursos e treinamentos que possam qualificar os vendedores para vender mais e assim fazer com que a instituição atinja os seus objetivos. Quando o gestor não pensa assim, geralmente ele passa a culpabilizar os seus vendedores pelas metas que não foram alcançadas e isso pode se tornar um ciclo vicioso, sendo a organização a mais prejudicada.

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