A empresa deve dar especial atenção à área de gestão comercial porque é vital para os negócios. Desta área devem fazer parte profissionais proativos e perspicazes que tenham habilidades nos relacionamentos com clientes.

A gestão comercial se ocupa da apresentação dos produtos da empresa, a sua colocação no mercado, implantação de esquemas de logística e de planos de atendimento ao cliente.

Entre as informações essenciais, a gestão comercial se preocupa em saber o que os clientes estão buscando, qual o comportamento de compra deles e como estabelecer uma boa relação baseada em um atendimento eficaz e eficiente.

Quando são evidenciadas essas questões, facilmente percebe-se a importância dos recursos de marketing para a gestão comercial.

Veja a seguir os principais recursos de marketing para a gestão comercial:

1- Pesquisa e análise de mercado

Pesquisar o mercado é ir em busca de informações a respeito de como está a situação externa à empresa, como:

– As pessoas estão mais dispostas a gastar ou a guardar o dinheiro?
– Em que as pessoas estão investindo?
– Quais são as influências sazonais nos negócios?

Essas questões são sugestivas, mas quanto mais informações sociais e econômicas forem levantadas com pesquisa, melhor será para a empresa.

Essas informações devem ser tratadas e analisadas para compor uma síntese sobre as condições do mercado, o poder de compra e a identificação dos clientes.

Tudo isso irá influenciar nas diretrizes comerciais propostas pela área de gestão comercial.

2- Benchmarking

Benchmarking é o estudo da concorrência. A ferramenta serve para entender o que está sendo realizado no mesmo segmento de mercado que atua a sua empresa.

Nesse estudo, é avaliado o que os concorrentes estão fazendo de melhor para atrair os clientes que poderiam ser seus.

Pode ser que os concorrentes tenham diferenciações importantes como: um produto com design exclusivo, um preço atraente ou até mesmo um produto idêntico ao da sua empresa, mas com um atendimento diferenciado.

Importante considerar todos os fatores possíveis na análise.

3- Branding

A preocupação com o posicionamento e a percepção de valor da marca da empresa não deve ser somente uma preocupação da alta administração e do setor de marketing.

Mas, a gestão comercial também deve se preocupar com o branding. Afinal, de que adianta realizar lindas campanhas da marca e não oferecer produtos e serviços de qualidade?

Entre as prioridades deve estar a percepção de valor dos clientes em relação aos produtos, serviços e a marca. Uma gestão comercial sem branding não funciona.

4- Customer Relationship Management (CRM)

O CRM serve para a gestão de relacionamento com o cliente. É um conjunto de software e ferramentas que auxiliam no armazenamento e na manutenção das informações dos clientes.

Neste sistema ficam registradas as informações básicas e alguns adicionais sobre o comportamento de compra e os principais produtos e serviços adquiridos por cada cliente.

Todas as empresas costumam ter um sistema CRM, mas a diferença está na utilização otimizada dessas informações para compor estratégias de atendimento e relacionamento.

5- Segmentação de Mercado

Segmentar o mercado significa identificar subgrupos de clientes para atender às diferentes necessidades. Concentrar esforços em grupos menores e específicos tem sido uma ótima estratégia para a gestão comercial.

O direcionamento para os subgrupos possibilita à empresa trabalhar de modo diferenciado e personalizado com cada tipo de cliente.

A Imagem Consultoria através da consultoria comercial pode facilitar o caminho para sua empresa na gestão comercial.