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Como elaborar uma área comercial através de representantes comerciais?

Elaborando uma área comercial com representantes comerciais

Encontrar uma forma de se relacionar diretamente com os seus clientes é uma tarefa desafiadora para as empresas, especialmente no momento da venda. Ter representantes comerciais é uma das estratégias adotadas mais efetivas para isso, já que funcionam como elo direto, representando a empresa, seus valores e produtos, e tendo acesso direto ao público onde ele está, facilitando a venda e obtendo feedback do mercado. Conheça mais sobre essas atividades e como organizar uma área comercial em torno deles. Esta é uma das atividades de uma consultoria comercial.

Contrato

Embora haja casos de contratação por CLT, a maioria dos representantes comerciais atua como autônomo, sem vínculo empregatício e podendo trabalhar para várias empresas simultaneamente. Embora isso possa resultar em economia em alguns aspectos, há de ter cuidado no momento de acordar sobre suas tarefas. Garanta que os dois lados estejam de acordo com a área trabalhada e com os valores finais do produto e da comissão. Desta forma, o representante comercial deve ter um contrato de representação.

Experiência

Ao contrário da maioria dos vendedores internos, os representantes comerciais já possuem um histórico profissional elevado. Seus contatos e conexões os permitem conhecer bem o mercado e sabem onde os potenciais clientes para o seu produto estão, trazendo resultados bem mais rápidos.

Clientes

Por trabalharem para mais de uma empresa, é importante saber se o perfil dos clientes que ele costuma atender estão de acordo com o seu público-alvo. Saiba em que áreas ele atua, que produtos vende e entre em contato com alguns dos seus principais clientes para que conheça como ele trabalha.

Independência

Uma vantagem dos representantes de vendas é que eles trabalham por conta própria. Há uma relação menor de hierarquia do que com vendedores e embora isso possa significar ter menos controle, também significa que eles são mais responsáveis. Isso porque eles precisam se dedicar e executar um bom trabalho para que eles também obtenham lucro.

Comprometimento

Dito isso, por não trabalharem direto na sua empresa, é bom garantir na negociação que o representante esteja de acordo com os ideais da sua marca para que possa vender bem o produto. Uma dica é convidá-los para visitarem a sede da organização e capacitá-los sobre os produtos para que tenham as instruções adequadas para a venda.

Controle

Não é porque trabalham por conta própria que deve deixá-los por conta própria e esquecê-los. Se distanciar passa a ideia que não se importa com seu trabalho e eles também se importarão menos em vender seus produtos. Dê estímulos para que continuem motivado, atualize seus produtos para que tenham sempre as novidades e faça relatórios constantemente.

Comunicação

O canal entre empresa e representantes deve ser aberto. Entre em contato regularmente com eles, pedindo não só feedback sobre o trabalho como também suas opiniões sobre o produto. Ao manter a conversa livre e honesta, poderão juntos elaborar melhores estratégias de venda, além de cativar sua confiança.

Desempenho

Manter avaliações de seus representantes é uma forma de saber o desempenho de cada um. Isso serve tanto para avaliar que estratégias funcionam e eventualmente recompensar os mais sucedidos quanto para cobrar de performances mais fracas e renegociar o serviço. Em caso de um resultado coletivo negativo, é bom verificar se o produto garante rentabilidade necessária para os representantes para que valha a pena para ambos.

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